Flixbus, la start-up qui domine le marché allemand des autocars

Article tiré du journal Frankfurter Allgemeine, traduit par Courrier International.

Flixbus, numéro un des lignes de bus longue distance en Allemagne
Dessin de Martirena, Cuba

Profitant de la libéralisation du marché, Flixbus est devenu en trois ans le numéro un des lignes de bus longue distance en Allemagne. Un succès qui fait grincer des dents.

Jochen Engert ne s’est guère intéressé aux cars longue distance pendant la plus grande partie de sa vie. Ce n’est qu’en 2009 que les choses ont changé.

Il travaillait depuis deux ans comme consultant au Boston Consulting Group (BCG) quand, en lisant le journal, il est tombé sur un détail important du contrat de coalition conclu entre Angela Merkel et Guido Westerwelle : la suppression du monopole dont la Deutsche Bahn jouissait depuis quatre-vingts ans en matière de transport de voyageurs longue distance en Allemagne.

“C’est en 2009 qu’on s’est vraiment penchés sur la question”, raconte-t-il. On ? C’était lui, plus André Schwämmlein, un collègue avec qui il s’était lié, et Daniel Krauss, un ami d’école de celui-ci qui travaillait chez Microsoft. Engert avait 27 ans à l’époque. Il en a 34 aujourd’hui et Flixbus, l’entreprise qu’ils ont fondée, est le leader du transport de voyageurs longue distance par autocar en Allemagne.

Elle a connu une progression foudroyante : créée en février 2013, elle détient aujourd’hui plus de 80 % des parts de marché [et même 90 %, la Deutsche Bahn ayant annoncé mi-septembre la suppression de sa filiale de bus longue distance BLB].

Engert connaît désormais le transport par car sur le bout des doigts. En Allemagne, il est essentiellement assuré par de petites entreprises familiales, souvent depuis trois ou quatre générations. Ces acteurs sont ancrés dans un territoire et sont souvent un peu dépassés en matière de marketing et de nouvelles technologies.

Engert et ses collègues ont apporté exactement ce qui manquait au secteur : une plate-forme pour mettre en contact les clients d’une part et, d’autre part, les compagnies et les lignes qu’elles exploitent depuis la libéralisation du marché.

Une situation de quasi-monopole

Il est évident aujourd’hui que leur audace a plus que payé. Flixbus est l’une des plus grandes réussites allemandes de ces trois dernières années. Depuis qu’elle a repris [début 2015] Mein Fernbus, un concurrent plus gros qu’elle, et racheté Postbus [en août], l’entreprise est en situation de quasi-monopole. La vente des billets devrait représenter [à moyen terme] entre 200 et 500 millions d’euros par an.

Depuis son entrée sur le marché le 13 février 2013, elle a connu une croissance énorme et propose aujourd’hui 100 000 liaisons quotidiennes vers environ 900 destinations. Des milliers de bus à ses couleurs sont sur les routes chaque jour. Plus de 50 millions de personnes ont déjà pris l’un d’entre eux.

La société elle-même emploie environ un millier de personnes et fait rouler 5 000 chauffeurs. Le nombre de voyageurs ne cesse d’augmenter. Il était de 25 millions en 2015 et devrait passer à 30 millions cette année.

Le parcours classique d’un jeune entrepreneur

Quand Engert et ses deux compagnons ont envisagé de créer une entreprise, les signes étaient déjà là. Les frères [Marc, Oliver et Alexander] Samwer commençaient à être connus, Rocket Internet [leur plateforme de vente en ligne] donnait des idées à certains jeunes ambitieux, le site de commerce Zalando était en pleine croissance et les collègues d’Engert s’intéressaient de plus en plus à ce secteur.

Né en 1981, Engert avait lui-même le parcours classique de ces jeunes qui finissent par lancer quelque chose : études de gestion à Stuttgart, un an au Canada puis entrée au BCG.

Après quelques années dans l’entreprise, il a commencé un doctorat à WHU, une école de gestion privée. Mais, au lieu de se consacrer à son diplôme, il a fondé Gobus, qui devait devenir par la suite Flixbus. Sa thèse est restée en suspens.

II avait beaucoup pratiqué le covoiturage quand il était étudiant. Originaire d’Ochsenfurt, une petite ville située près de Wurtzbourg, il faisait souvent la navette entre la fac, à Stuttgart, et la maison. Quand il a eu une voiture, il a pris des passagers. La seule autre possibilité de se déplacer, c’était le train, qui coûtait cher.

“Le covoiturage s’est surtout développé dans les pays où il n’y avait pas de lignes de car intérieures – donc en Allemagne et en France.”

Aujourd’hui, Engert ne monte plus dans une voiture avec de parfaits inconnus, il voyage dans ses cars.

Mais qu’est-ce que Flixbus exactement ? Une plate-forme classique ? Une franchise ? Certes, l’entreprise présente les caractéristiques d’une plate-forme. “C’est l’aspect nouvelles technologies qui nous donne un avantage concurrentiel par rapport aux autres compagnies”, précise Engert. Mais il y a aussi les cars. Et c’est là qu’apparaît le système de la franchise.

Flixbus coopère avec des compagnies de car de taille moyenne. Les contrats et les conditions sont standardisés. Les compagnies apportent leurs véhicules et leurs chauffeurs et doivent apposer le logo du franchiseur sur leur flotte.

Les chauffeurs portent tous le même uniforme

Flixbus recrute les clients via son site et prélève près d’un cinquième du prix de vente des billets. En échange, il endosse une partie des risques et fait en sorte que les cars ne roulent pas à vide.

Ces compagnies partenaires ne travaillent pas que pour Flixbus : elles ne réalisent en moyenne que 10 à 20 % de leur chiffre d’affaires avec la start-up. Leur activité tourne en général autour des voyages, du transport de proximité et de la location de cars.

Contrairement à d’autres plates-formes de services en ligne comme Uber et Airbnb, Flixbus met sa marque en avant. Tous les cars doivent avoir le même aspect, et tous les chauffeurs, le même uniforme. Pourquoi ?

Le transport est pour beaucoup une affaire de confiance et celle-ci est liée à la marque.”

Si l’histoire d’Engert et de ses associés ressemble à un conte de fées, elle fait aussi grincer des dents. Engert prend les choses tranquillement : Flixbus avait discuté avec l’Autorité de la concurrence avant de racheter Postbus et même s’il détient 80 % des parts de marché, il n’atteint pas encore le plafond de 500 millions d’euros de chiffre d’affaires fixé par les autorités.

De plus, il existe aussi des entreprises dominantes sur les autres marchés du transport : Deutsche Bahn pour le rail, Lufthansa dans l’espace aérien allemand et Blablacar, qui domine le covoiturage à 95 %.

Mais il y a aussi la politique tarifaire de Flixbus : s’ils veulent survivre, ses concurrents ne peuvent s’aligner durablement sur ses prix. On parle de concurrence ruineuse. Flixbus transporte un voyageur pour 3 ou 4 centimes par kilomètre. Les cars de la Deutsche Bahn doivent facturer au moins 6 centimes pour que ce soit rentable, Flixbus beaucoup moins, d’après Engert –mais à condition d’exploiter vraiment ses cars à fond.

La voiture, ça coûte cher

Son plus grand concurrent, c’est la voiture. C’est pourtant un moyen de déplacement relativement coûteux, avec un prix au kilomètre de 25 centimes – voire plus de 1 euro pour les modèles les plus chers –, mais les automobilistes n’en ont pas vraiment conscience parce qu’ils ne pensent souvent qu’aux frais de carburant.

C’est la concurrence de la voiture qui explique entre autres pourquoi Flixbus voit peu de possibilité d’augmenter ses tarifs à court terme malgré sa situation de quasi-monopole.

Les compagnies de car peuvent-elles vraiment vivre avec les prix pratiqués par Flixbus ? Oui et non. Certaines font des bénéfices, d’autres souffrent. Selon Engert :

“Si nos partenaires ne sont pas satisfaits sur le long terme, nous ne pourrons pas survivre non plus.”

La plate-forme elle-même est encore déficitaire mais c’est en général le cas des premières années d’activité des startups. L’entreprise dans son ensemble devrait commencer à faire des bénéfices cette année.

Engert a de longues journées de travail. L’activité est stressante, l’entreprise est actuellement la première de ses préoccupations.

“Être entrepreneur, c’est extrêmement fatigant. Pas seulement professionnellement mais aussi sur le plan privé.”

Flixbus est désormais à mille lieues de ses débuts. Fini la pièce unique des premières années : Engert et son équipe occupent désormais plusieurs étages dans un immeuble de bureau de l’ouest de Munich.

 

Inge Kloepfer